Сегодня мы исследуем ключевые факторы, влияющие на снижение доходов ресторанов, и предлагаем методы для усиления прибыльности вашего кулинарного предприятия. 

Для анализа снижения прибыльности ресторана критично понять, почему уменьшается выручка: ушла ли постоянная клиентура или не приходят новые посетители. Эти два аспекта являются фундаментом для дохода ресторанной индустрии.

Если старые клиенты перестали посещать заведение, следует проанализировать ошибки в управлении и работе кухни. Кроме того, утечка клиентов может быть связана с другими причинами:

• Недостаточное качество блюд. Если блюда теряют вкус, это отталкивает клиентов. Важно отправлять шеф-поваров на курсы повышения квалификации и обеспечивать контроль качества блюд, который обычно осуществляет главный повар.
• Нестабильность качества продуктов. Эта проблема может быть связана с первой. Например, смена поставщика ради экономии может негативно сказаться на качестве блюд. Важно внимательно подходить к выбору поставщиков и не жертвовать качеством ради снижения затрат.
• Ухудшение качества обслуживания. Это один из главных врагов доходности ресторана. К этому пункту относится всё, что формирует впечатление клиентов о заведении: от качества посуды до музыкального сопровождения. Здесь важно следить за цепочкой: меньше клиентов → недовольство персонала → снижение качества обслуживания → ещё меньше клиентов.
• Отсутствие нововведений. Ресторанный бизнес требует постоянных улучшений. Без ежедневных шагов к прогрессу завтра можно оказаться позади конкурентов.
• Внезапное повышение цен. Цены следует повышать постепенно. Каждый клиент имеет своё «маркерное» блюдо, по которому оценивает ценовую политику заведения. Резкое увеличение стоимости может заставить клиента искать альтернативы.
• Непонимание целевой аудитории. Важно постоянно общаться с клиентами, чтобы выявлять слабые стороны в сервисе и качестве блюд.
• Неправильное планирование. Краткосрочное планирование помогает улучшить качество обслуживания и управления. Его следует проводить минимум раз в неделю, включая анализ отчётов и встречи с персоналом.
• Проблема привлечения новых клиентов. Для привлечения новых посетителей необходимо активно работать над маркетингом и рекламой. Если новые клиенты не приходят, значит, о заведении либо не знают, либо распространены негативные отзывы. Узнаваемость бренда — это задача внешнего маркетинга и работы в социальных сетях. Рестораторам следует анализировать рекламные стратегии конкурентов и привлекать клиентов с помощью уникальных предложений.
• Увеличение стоимости привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов требует инвестиций в маркетинг, включая акции и наружную рекламу. Важно анализировать маршруты, по которым клиенты приходят в заведение, и размещать рекламу в ключевых точках, чтобы повысить поток посетителей и узнаваемость проекта.

Для устойчивого развития ресторанного бизнеса критически важен тщательный анализ продаж. Он позволяет выявлять и корректировать ошибки. Основой для полного осмысления финансовых результатов является составление детальных отчетов о продажах. Особое внимание следует уделить анализу структуры чека, который раскрывает информацию о потребительском спросе и наиболее доходных товарах.

Анализ категорий продаж (АВС-анализ) и анализ взаимодействия с клиентами (RFM-анализ) являются ключевыми инструментами для определения прибыльности блюд и понимания покупательского поведения. Если отзывы клиентов указывают на снижение качества блюд, стоит рассмотреть возможность смены поставщика.

Распределение блюд по категориям прибыльности:

• Категория A: Блюда, формирующие 80% прибыли.
• Категория B: Блюда, приносящие 15% прибыли.
• Категория C: Блюда, обеспечивающие 5% прибыли.

На основе этих данных можно принимать решения о проведении акций для определенных блюд или исключении некоторых позиций из меню. Анализ также выявляет наиболее и наименее прибыльные блюда. Неэффективные позиции из категории C, которые не пользуются спросом и приводят к списаниям и убыткам, следует пересмотреть или исключить.

Снижение среднего чека может быть индикатором уменьшения наполняемости заведения. В этом случае необходимо выяснить причину: перестали ли сотрудники активно продавать или качество блюд упало настолько, что клиенты отказываются от покупок. Решением может стать тренинг по продажам для персонала или улучшение качества блюд.

Отчетность по продажам включает анализ выручки, среднего чека, количества чеков и посетителей за различные периоды. Для более глубокого понимания потребностей гостей следует изучать оборачиваемость посадочных мест. Это дает управленцу информацию для проведения мероприятий по контролю качества блюд и сбору отзывов клиентов о сервисе и вкусе блюд.

Средняя стоимость блюда является важным показателем для поддержания конкурентоспособности. Если она падает, необходимо искать причины через анализ продаж: упал ли потребительский спрос и клиенты предпочитают более доступные блюда, или персонал не справляется с продажами? 

Анализ RFM является стратегическим инструментом для укрепления клиентской базы и привлечения новых посетителей. Этот метод анализа предоставляет полную картину о поведении клиентов, использующих программу лояльности вашего ресторана, выявляя актуальность предлагаемых блюд, частоту посещений и предпочтения в меню.

RFM-анализ в действии:

• Постоянный анализ клиентской базы — это непрерывный процесс отслеживания как регулярных, так и потенциально возвращающихся клиентов.
• Оценка лояльности посетителей — RFM-анализ выделяет три ключевых показателя:

• Недавность (Recency). Когда последний раз клиент посетил ваше заведение? Чем более свежее взаимодействие, тем выше шансы на его возвращение.
• Частота (Frequency). С какой периодичностью клиент заказывает определенные блюда? Большее количество покупок увеличивает вероятность его повторных визитов.
• Монетарный показатель (Monetary). Какова общая сумма покупок клиента? Высокие текущие траты предвещают больший объем покупок в будущем.

Управление временем играет значительную роль в качестве обслуживания ресторана. От этого зависит скорость обслуживания и, как следствие, доход заведения. Анализируя часы пик, можно оптимизировать количество персонала на смене, что напрямую влияет на выручку.

В стремлении сократить расходы, важно не упустить качество продуктов, так как это может отразиться на отзывах клиентов. Мониторинг предложений от поставщиков включает в себя:

• Изучение поставщиков конкурентов;
• Регулярное посещение сельскохозяйственных ярмарок и изучение местного рынка;
• Объявления в социальных сетях для получения обратной связи;
• Исследование интернет-ресурсов.

Переход на более эффективные логистические решения может снизить затраты и увеличить доходы за счет пересмотра ценообразования на блюда.

Для увеличения доходов ресторана можно применить следующие стратегии:

• Мотивация персонала. Повышение интереса сотрудников к продаже блюд с высокой маржинальностью. Обучение команды эффективным методам предложения дополнительных товаров и регулярная проверка знаний меню.
• Стимулирование дополнительных продаж. Увеличение среднего чека за счет предложения клиентам дополнительных товаров, которые гармонируют с выбранными блюдами или напитками.
• Активный маркетинг. Расширение рыночной доли через проведение привлекательных акций, привлечение новых и возвращение старых клиентов, что способствует росту прибыльности. Использование WhatsApp, push-уведомлений и наружной рекламы для информирования о специальных предложениях, а также анализ отклика на акции для планирования будущих мероприятий.
• Взаимодействие с клиентами. Постоянное общение с посетителями, информирование о предстоящих событиях, поздравления с днями рождения и начисление бонусов для стимулирования повторных визитов, избегая при этом чрезмерной навязчивости.
• Использование социальных сетей. Создание привлекательного контента для поддержания интереса аудитории, что может потребовать дополнительных инвестиций в контент-мейкеров и SMM-специалистов. Более экономичный вариант — рекламные посты с напоминанием об акциях и анонсами, а также внедрение функции предзаказа через чат-бот.
• Комплексный подход. Привлечение дополнительных клиентов, систематическая работа над устранением недочетов и анализ продаж помогут повысить доходы ресторана. Важно помнить, что успех в бизнесе требует инвестиций времени и усилий.

Анализ продаж и понимание ключевых факторов, влияющих на доходы ресторана, являются важными составляющими успеха в ресторанном бизнесе. Тщательное изучение структуры чека, категорий продаж и взаимодействия с клиентами позволит выявить слабые стороны и определить приоритетные направления для улучшения и развития вашего заведения.