Низкий средний чек может привести к финансовым трудностям в ресторанном бизнесе. В этой статье мы изучим стратегии увеличения прибыли с помощью апселлинга и кросс-продаж. Эти методы способствуют повышению среднего чека для ресторанов, баров и кафе.

Апселлинг и кросс-продажи — это тактики, направленные на увеличение стоимости заказа в ресторанах. 

• Апселлингом называется предложение клиенту альтернативы выбранному блюду, которая является более качественной и, соответственно, дороже. Например, если посетитель выбирает стандартную яичницу за 100 рублей, официант может предложить ему попробовать омлет с добавлением свежих огурцов и ароматного соуса за 160 рублей.

• Кросс-продажи в сфере общественного питания способствуют увеличению суммы заказа за счет предложения дополнительных ингредиентов или блюд, которые хорошо сочетаются с основным выбором клиента. К примеру, к заказанной яичнице можно предложить дополнительные ингредиенты, такие как бекон, свежие томаты, зеленый лук или сыр.

Апселлинг и кросс-продажи играют ключевую роль в увеличении прибыльности ресторанов. Они помогают не только повысить общую стоимость заказов, но и улучшить клиентский опыт, ведь предложение различных опций и вариантов одного заказа делают его максимально персонализированным. Это способствует созданию дополнительной ценности для гостей и укреплению их лояльности к заведению. В конечном итоге, такие методы могут значительно повысить оборот и прибыль ресторана, обеспечивая его устойчивость и процветание на рынке.

Это особенно важно в следующих случаях:

• Ограниченное количество мест для посетителей;
• Медленный оборот посадочных мест из-за характера блюд, т.е. они не предназначены для быстрого потребления;
• Ассортимент и качество продуктов соответствуют стандартам, но выручка не достигает уровня безубыточности.

Для повышения доходности заведений общественного питания ключевую роль играют навыки и мотивация персонала зала. Эффективность предложения товаров и напитков напрямую зависит от их профессионализма, а желание активно участвовать в процессе продаж — от личной заинтересованности. Вот несколько методов стимулирования персонала на использование новых тактик продаж:

• Организация тренингов. Например, в ассортименте есть водка среднего уровня и премиум-класса. Персонал должен понимать и уметь объяснять клиентам, почему премиум-продукт обходится дороже. Целенаправленные тренинги научат их быть посредниками в продвижении товаров более высокой стоимости, применять техники сторителлинга и детально разъяснять преимущества одних позиций над другими.
• Проведение дегустации для персонала. Официант, который лично попробовал блюда, сможет более убедительно передать свои впечатления клиенту.
• Стимулирование материальной заинтересованности сотрудников. Один из способов поощрения персонала к активным продажам — предоставление процента от продаж.

Важно предлагать дополнительные услуги так, чтобы клиенты не ощущали давление, а чувствовали заботу о своих интересах. Обучите персонал тонкостям продаж, чтобы они могли эффективно взаимодействовать с клиентами.

Техника кивка «‎Салливана». Эта методика подразумевает, что официант кивает при упоминании блюда, которое он хочет продать, вызывая у клиента подсознательное желание согласиться. 

Метод «Ёлочка», описанный Барри Шварцем в книге «Парадокс выбора», основан на идее, что избыток вариантов может парализовать способность потребителя к выбору. Задача официанта — упростить выбор, выясняя предпочтения клиента. Важно не утомлять гостя излишним количеством вопросов и ограничиться пятью уточнениями. Вот как это работает:

1. Официант начинает с общего вопроса, например, предлагая выбрать между закусками и салатами.
2. Затем он уточняет предпочтения клиента, спрашивая о типе салата — мясной или овощной.
3. Далее следует вопрос о конкретном виде мяса — курица, говядина или морепродукты.
4. После получения ответа официант предлагает конкретное блюдо, соответствующее предпочтениям клиента.
5. Наконец, официант может предложить дополнение к выбранному блюду, такое как чесночные гренки к салату.

Принцип Штирлица. Люди лучше запоминают начало и конец списка, поэтому выгодные позиции следует размещать в начале или в конце меню.

Метод «Приманка». Суть метода заключается в том, что официант сначала рассказывает гостю о новых сезонных десертах, а затем напоминает о них в конце встречи, чтобы побудить гостя сделать заказ. Этот подход основан на психологическом эффекте, при котором информация, услышанная ранее, воспринимается как более достоверная, что повышает доверие к ней.

Тактика «Предопределенный выбор». Техника заключается в том, что официант подразумевает согласие гостя на предложение. Если клиент заказывает, например, картофельные дольки, официант не спрашивает о желании соуса, а сразу предлагает выбрать из предложенных вариантов: чесночный, сырный или барбекю. Таким образом исключается возможность отказа клиента от покупки соуса.

Правильные формулировки. Обучите сотрудников избегать отрицательных частиц и уменьшительно-ласкательных форм. Отрицания могут подсознательно вызывать желание отклонить предложение, в то время как уменьшительно-ласкательные формы могут создавать впечатление недостаточного размера порций.

Метод «Цепочка». Суть метода в том, что к выбранному клиентом товару предлагается дополнительный, соответствующий товар. Например, если посетитель заказывает капучино, официант может инициативно предложить добавить к заказу круассан или свежий сэндвич. Если же выбор пал на стейк из лосося, рекомендуется акцентировать внимание на том, что белое вино идеально подчеркнет вкус блюда.

Разделенная порция. Этот метод особенно эффективен для гостей, стремящихся экономить, или тех, кто уже почти наелся. Сотрудник предлагает разделить одно блюдо на двоих, что кажется клиентам выгодным предложением, и они часто соглашаются на заказ, который изначально не планировали делать.

Управление апселлингом и дополнительными продажами в сфере общественного питания — сложная задача, включающая маркетинг, мотивацию, обучение персонала и другие аспекты. Успех достигается благодаря комплексному и согласованному использованию всех этих компонентов.