Ресторанный бизнес активно растет в России. Сервис, дизайн, предложение и экзотических продукты. Шеф-повара придумывают новые решения в рецептах и авторской подаче, лучшие дизайны — антураж заведения, но как сочетание того и другого вместе с технологическими разработками позволят открыть заведение прибыльно? Чтобы разобраться в этом вопросе, расскажем:

Как рассчитать бизнес-план ресторана

Какие риски опасны для заведения

Как организовать спрос и продажи

Как настроить "продающее" качество в заведении и заинтересовать клиентов

Как оставаться на плаву даже в кризисы.

 Планируя открыть ресторан, нужно тщательно просчитать расходы. 80% будущих рестораторов не учитывают все расходы на открытие заведения и тратят в 3-5 раз больше, чем рассчитывали. Для начинающего бизнеса такие вложения могут оказаться непосильной ношей. Поэтому из стартапов всего 10% заведений становятся функционирующими заведениями через 3 года. Без опыта открытия ресторана гораздо сложнее учесть все. Чтобы с вами этого не произошло, мы поможем составить бизнес-план, который учтет все расходы ресторана. 

Для начала надо провести исследование рынка. Не стоит погружаться в макроэкономические анализы, важно выбрать место, где вы хотите открыть ресторан и в этой локации провести исследование рынка. Проще всего прийти на улицу, где есть понравившаяся площадь под аренду, прогуляться по округе, изучить сколько точек общепита есть рядом, при этом фиксировать не только рестораны и кафе, но и бургерные, пиццерии, кофейни, вендинг аппараты и магазины — это тоже потенциальные конкуренты.

Составьте список прямых конкурентов — это заведения того же формата и ценовой политики, что и ваш будущий ресторан. Прогуляйтесь по ним, напишите плюсы и минусы, меню компаний, формат работы, фишки. Возможно, что они разрешают к себе приходить с питомцами, а может даже предлагают им подушечку, может у них специальные гамаки под сумки и приглушенная музыка — все это может стать хорошей основой для создания собственного сервиса и уникального торгового предложения ресторана.

Чтобы изучить структуру компании, лучше устроиться стажером или поваром, официантом в заведение конкурента. Так у вас получится изнутри увидеть особенности ресторана: как распределяются задачи, возможно они работают в программе для официантов и бара, а может у них стоят камеры для возможности наблюдения посетителями как работает кухня, возможно у них при входе на работу стоят карточки сотрудников, с помощью которых в программе фиксируется приход и уход сотрудника.

Такой анализ конкурентов поможет понять с каким техническим оснащением ваш ресторан будет работать лучше, какие инструменты выгодно применять и каких сотрудников не стоит нанимать в свой ресторан.

На исследование конкурентов уйдет некоторое время, но его важно провести, чтобы разработать конкурентоспособное предложение для потребителя.

Составляя бизнес-план ресторана важно сразу прикинуть финансовые расходы на открытие, содержание ресторана и развитие до точки безубыточности и дальше. Приведем ряд параметров по которым вы сможете подсчитать точное количество средств необходимых для старта.

1. Аренда

Арендная плата будет расходом ежемесячным, но чтобы сумма не изменилась, лучше сразу обсудить с собственником недвижимости срок аренды, при котором он не будет повышать цену. Эти условия можно включить в договор аренды, чтобы защитить новый бизнес от непредвиденных потерь.

1. Расходы на персонал

Графа расходов на налоги за сотрудников, выплаты декретных компенсаций, больничных и зарплаты — эти расходы нужно сразу включить в бизнес-план, составив список сотрудников с учетом рабочих смен, чтобы не вышло так, что у вас два повара, работающих по 14 часов в смену 5/2. Постройте приблизительных график работы вашего заведения с учетом ТК РФ и рентабельной загрузки ресторана. Учитывайте, что вечерние и ночные часы идут по повышенной ставке.

1.  Средний чек

Важно подсчитать средний чек до открытия заведения, а не на практике, ведь аудитория, которая ходит в столовую, может принять простой сервис, но вкусную пищу, а в ресторане, где средний чек 5-7 тысяч рублей белые стены и пластиковые столы точно не вариант. Опираясь на финансовые запросы, создайте дизайн, оформление, меню под вашу целевую аудиторию. Проверьте перед открытием, чтобы у заведения была реальная целевая аудитория в достаточном объеме, во избежании работы в минус на клиентов, описанных только на бумаге.

1. Налоги

Часто молодые предприниматели недооценивают долю налогов в общем потоке средств заведения, но важно рассчитывая прибыль ресторана, учитывать ставки налогов, чтобы не уменьшить свой доход, но и не отпугнуть потенциальных клиентов ценами.

1. Фудкост

Эту графу расходов ресторана не стоит недооценивать. Фудкост коварен, ведь молодые заведения зачастую имеют недочеты в составлении ТТК блюд, еще не научились вовремя делать закупки и часть скоропортящихся продуктов идет не в тарелку клиенту, а в урну. Поэтому важно рассчитывать отношение себестоимости продуктов и блюд к выручке без розовых очков.

1. Маркетинг

Отдельно стоит трезво оценить траты на маркетинг. Во-первых они точно должны быть, во-вторых, нанимая сотрудника для ведения соц.сетей и настройки рекламы, необходимо выбирать хорошего специалиста за разумную цену. Не стоит ориентироваться, как на низкий ценник услуг, так и на слишком высокий. Для продвижения ресторана на первых этапах и до развития сети каждодневные действия маркетинга не должны стоить много. 

Можно ощутимо вложиться в первичный маркетинг: разработку бренда, логотипа, фирменного дизайна и формы, регистрацию товарного знака. Эти расходы оправдывают себя, т.к. с помощью названия ваш ресторан будет выделяться среди конкурентов. Уникальное торговое предложение станет вашим преимуществом на рынке. Атмосфера вашего заведения может стать ключевым фактором при выборе места, где можно “зависнуть” у целевой аудитории. 

Именно за счет хорошо проработанного бренда о вашем ресторане будут узнавать на слух, будут запоминать в рекламе и предложенных профилях в ленте ВК или Инстаграм. В дальнейшем бренд может стать основой для развития сети ресторанов и даже франшизы.

1. Оборудование

В ресторане требуется много дорогой техники, но комплектация кухни и бара зависит от вашего предпочтения. Будете ли вы подавать собственного производства хлеб и торты? Будете печь их у себя или заказывать комплектующие и собирать на кухне авторские торты? Или будете на баре готовить кофе из рожковой машины или капсульной? Включите ли в меню кулатту и смузи или обойдетесь чаем и кофем? Возможно на баре будут подаваться крепкие напитки и крафтовый пиво на розлив, а возможно вы решите купить бутылочные напитки.

Отталкиваясь от потребности, спроса и ближайшего предложения, вы можете отказаться от чего-то или наоборот отдать предпочтение новому оборудованию зала и кухни, чтобы превзойти конкурентов и порадовать гостей. Важно на этапе бизнес-плана честно включить расходы и заходить 10-15% на рост цен с этапа идеи до реализации.

1. Дизайн и мебель. 

На этом этапе можно сильно потратиться, а можно сделать практично, с долей экономии. Как услуги дизайнера могут обойтись в 100 тысяч или в миллион, так и мебель. Если будете покупать столы из натурального слэба, расходы значительно вырастут на старте. С другой стороны многие дорогие материалы гарантируют долгий срок комплектации и минимальную реставрацию. Это решать вам.

1. Алкоголь

Принимая решение продавать крепкий алкоголь, важно включить расходы на приобретение лицензии. Учтите необходимость оформить лицензию заранее. В среднем на это понадобится 1,5 месяца и порядка 100 тысяч. Для продажи алкоголя по лицензии в регионах бывает действуют дополнительные требования, вроде суммы на уставной капитал компании или срока ее существования. Работая как ИП, ресторан сможет продавать только сидр и пиво. 

Сейчас, когда любители путешествий вынужденно остаются в стране, люди ищут места, где могут отдохнуть, развлечься и потратить деньги. Но несмотря на это, рекомендуем провести SWOT анализ перед стартом. 

Говоря о риске, стоит помнить о вероятности открытия “не того” заведения, т.е. ресторана, который не интересен аудитории, не привлекает к себе достаточно внимания, выглядит странно. 

На этапе проработки идеи важно проанализировать идеи и местные заведения. Какие они? С домашней кухней или современным дизайном? Напоминают историческую реставрацию или классический музей? Возможно рядом ресторан китайской кухни, оформленный в азиатском стиле. 

Прорабатывая концепцию ресторана, важно уделить внимание мелочам, чтобы оформление ресторана, меню, форма официантов и сотрудников кухни сочетались и дополняли друг друга. Прорабатывая меню с бренд-шефом или шеф-поваром создавайте авторские напитки и блюда необычные, но в меру. Странные и нелепые названия, несочетаемые ингредиенты и в принципе блюда не подходящие кухне заведения — это худшие помощники в продвижении нового ресторана.

Клиенты чаще выбирают привычные им блюда со знакомыми ингредиентами и названиями. Особенно важно учитывать это, если ваш ресторан находится в туристической части города, возле отелей. Путешественники будут отдавать предпочтения тем блюдам, что уже ели, чтобы избежать отравления и прочих проблем поездок.

В период экономической перестройки и недоступности экзотических ингредиентов, перебоев поставок иностранных вин, лучше не делать ставку в ресторане на дорогих блюдах с экзотикой, на богатой винотеке импортных вин. Это не значит, что их нужно полностью исключить из меню. Нет, если в тематике заведения предусмотрена экзотика 2-3 позиции не помешает реализации планов по продажам, но и вряд ли приведет к длинным спискам блюд в стоп-листах.

Выбирая место для ресторана, важно не ошибиться. Отсутствие парковки или неудобный съезд могут стать причиной редких посещений ресторана постоянными клиентами или причиной сниженного спроса. Лучше до решения занять место, проверить будут ли в ближайшее время перекапывать дорогу в том месте, проводить реставрационные работы или иные, ведь если заведение отгородят из-за ремонтных работ, вы будете работать в минус.

Идеально перед выбором места проконсультироваться с опытным ресторатором.

В ресторанном бизнесе очень важен кадровый вопрос, ведь то, как официант обслуживает и встречает гостя влияет на мнение о заведении. Спросил ли он, нужно ли повесить вещи, предложил ли напитки, посоветовал ли блюдо дня  — все это влияет на качество обслуживания и прибыль ресторана. 

Открывая бизнес, собственник сперва сам набирает сотрудников, и, как и говорилось раньше, лучшим решением будет подсмотреть как конкуренты набирают персонал в свои заведения, как их учат на рядовые должности и адаптируют. Этот опыт станет основой для самостоятельного подбора персонала.

Особое внимание в подборе сотрудников необходимо уделить ведущим должностям  — администратора, су-шефа или шеф-повара, важно найти хорошего специалиста по маркетингу и бухгалтера, чтобы платить налоги вовремя.

Но не стоит бояться брать сотрудников без опыта на рядовые должности: официантов, поваров, уборщиц. Их проще научить под себя. На баре лучше иметь опытного бармена и бариста, возможно, что он будет совмещать должности, либо будет бармен-кассир и бариста-кассир, сменяющие друг друга и обслуживающие, как закрытие чеков на кассе и продажи десертов с витрины, так и приготовление напитков.

Основной костяк поваров лучше брать все-таки с опытом. Оговорка на немногих, тех, кто будет учиться уже в сложившемся коллективе, без текучки. Зачастую в ресторанах делают упор на красивую подачу блюд и уникальной подаче вашего заведения сотруднику все равно придется учиться.

В дальнейшем директор, администратор, главный бариста и старшие повара  — это те кадры, которые нужно строго отбирать на собеседовании. В этот период обычно в заведении уже есть HR  — ведет отбор персонала, адаптацию, ввод в должность и продолжает поиск необходимых сотрудников для компании.

Чтобы в вашем ресторане была полная посадка и столики бронировали, важно правильно организовать спрос. Для этого необходимо с этапа разработки плана ресторана завести социальные сети. Заполните профили так, чтобы ваш потенциальный клиент с легкостью разобрался где меню ресторана, где фотографии с мероприятий и оформления заведения, где действующие акции и розыгрыши.

Важно добавить ссылку на сайт ресторана и конечно его завести, чтобы ваши клиенты могли оформить заказ в доставку. Если нет желания создавать собственный штат курьеров, разрабатывать новый инструмент к программному обеспечению бизнеса, то можно подключить интеграцию с delivery. Этот шаг позволит мотивировать потенциальных клиентов заказать блюда на дом через знакомый сервис, а вы сможете получить обученных курьеров, хорошо выполняющих свою работу.

Курьера delivery в интеграции в iiko можно отслеживать на каждом шаге: в пути в ресторан, прибыл, в пути к клиенту, у клиента и заказ завершен. Так вы будете точно уверены, что высокий сервис ресторана сохранен и заказ доставлен вовремя. 

Чтобы клиенты могли находить вас попутно, нужно добавить заведение на все доступные карты: Яндекс, Гугл, 2Гис. Добавьте туда фотографии, ссылки на социальные сети, горячие предложения. Следите за репутацией, ведь ресторан очень часто выбирают на основании отзывов. Чтобы поскорее набрать положительные оценки, в первое время можно предлагать клиентам подарок за отзыв.

Чтобы создать дополнительный поток подписчиков в социальных сетях и в заведении, необходимо подключать таргетированную рекламу. Лучше всего на картах использовать геотаргетинг, а в ВК видео ролики и текстовую рекламу. Прогревайте клиентов через ведение групп и создание новых инфоповодов для посещения ресторана.

Приглашайте исполнителей популярных групп в заведение, возможно вы заключите контракт с местными исполнителями для регулярных выступлений живой музыки, что привлечет аудиторию в ресторан. Пробуйте новые инструменты для взаимодействия с вашими целевыми аудиториями.

В вопросах организации продаж и увеличения среднего чека особенно важно 3 компонента: меню, официанты и кухня. 

Говоря про меню, важно учитывать все: цены на блюда, сегментация предложения, оформление меню, шрифт, клиентоориентированность. Особенно важно, чтобы блюда были в палитре предпочтений ваших клиентов, ведь даже если дорого, гость с большей вероятностью купит блюдо знакомое, чем неизвестное, но недорогое.

Лучше делать не слишком длинное меню, но и не короткое. Создайте выбор для ваших гостей, но такой, чтобы не приходилось долго думать, что выбирать. Используйте тренды и вплетайте их в меню. Так сейчас идет мода на вегетарианские блюда и ЗОЖ. Добавьте несколько позиций, подходящий под концепцию заведения и тренд.

Открывая ресторан, сложно с первого дня поставить высокий сервис обслуживания клиентов. Естественно, что если вы открыли стартап, то первые два месяца работы заведения будете настраивать работу кухни, отлаживать скрипты официантов и бара, будете корректировать меню и механику работы. И все это время входящие клиенты будут ждать свой стейк 40 минут, иногда получать вместо капучино латте, через 15 минут после заказа узнавать, что их блюдо попало в стоп-лист. 

Этот период может негативно сказаться на репутации ресторана. Лучше, чтобы бизнес-процессы поставил опытный ресторатор, ведь тогда не потребуется работать месяцами на исправление репутации, наработки новой базы в режиме удорожания каждого привлеченного клиента. С первого дня работы наладив бизнес и подключив автоматизацию, вы будете уверены в результате.

Современный бизнес уже давно не работает в тетрадях и блокнотах. Открывая ресторан, изучите предложение оптимизации бизнес-процессов в ресторанном бизнесе. Сегодня расскажем о решении для ресторана в iiko.

С помощью iiko возможно составить ТТК и меню, подключить кассу, вести учет расходов ингредиентов и проводить инвентаризацию не “в ночь”, а за 15 минут.  С помощью модулей интеграции получится подключить доставку delivery, видеонаблюдение.

С функциями учета владелец ресторана может выйти из операционки и не жить в ресторане. В iiko ресторатор может посмотреть текущие продажи в реальном времени с любого устройства, как и увидеть аналитику: полученные продажи в этом месяце, в прошлом, прогноз на будущий месяц. По этим данным легко понять, необходимо увеличивать бюджет на рекламу или ее достаточно.

В iiko удобно создавать мотивацию для официантов, сотрудников кухни и бара. С приложением iikoWaiter официанты вносят данные по каждому столику в телефоне, не отходя от клиента и не заучивая наизусть меню, могут рассказать его состав, особенности приготовления и калорийность. 

С помощью iiko легко снизить риск, связанный с фудкостом. Программа сама рассчитывает, когда нужно сделать новую поставку продуктов, с учетом продаж. Так снижается количество выброшенных испорченных ингредиентов. Составив ТТК блюд и используя уже рабочие ТТК из базы iiko, ресторатору легко снизить расхождения при инвентаризации, выяснив где и почему происходит перерасход и его устранив.

Открыть ресторан — задача не простая, а удержаться на плаву и не закрыться в течение первых трех лет выходит всего у 1 из 10 рестораторов. Именно поэтому важно до открытия составить точный подробный бизнес-план ресторана.

При составлении бизнес-плана ресторана важно учесть:

1. Расходы на аренду. Лучше включить в договор аренды условия и срок, в течение которого собственник не будет повышать цену.
2. Расходы на персонал. Необходимо учесть смены сотрудников, чтобы по плану не работали больше, чем будут работать по факту живые люди. Так что стоит добавить расходы на больничные, налоги и оплату декрета. Если ресторан будет работать в вечернее и ночное время, то учесть повышенный тариф. 
3. Посчитать средний чек до открытия заведения, чтобы понимать на какую аудиторию вы рассчитываете, какое должно быть оборудование, оформление, оснащение мебелью, какой сервис необходим аудитории на цены, при которых вы получите рентабельный средний чек ресторана. Убедитесь, что есть необходимая вам целевая аудитория.
4. Налоги. Необходимо рассчитывая прибыль ресторана, учитывать ставки налогов, чтобы не уменьшить свой доход, но и не отпугнуть потенциальных клиентов ценами.
5. Фудкост важно учитывать, при составлении меню.
6. Заложить бюджет на маркетинг.
7. Включить в бизнес-план затраты на все оборудование, которое необходимо с 10-15% сверху на случай роста цен с этапа идеи до реализации.
8. Дизайн и мебель. Услуги дизайнера могут обойтись в 100 тысяч или в миллион, так и мебель. Покупая столы из натурального слэба, расходы значительно увеличиваются на старте. С другой стороны многие дорогие материалы гарантируют долгий срок комплектации и минимальную реставрацию. 
9. Алкоголь. От выбора работать с крепким алкоголем или слабым зависит выбор формы юридического лица заведения. ИП сможешь продавать только сидр, медовуху и пиво. Если решите продавать крепкий алкоголь, необходимо включить в бизнес-план расходы на лицензию временные и денежные.

В ресторанном бизнесе важно выбирать руководящий персонал с особым вниманием, а в случае подбора официантов, уборщиц, кассиров, можно брать человека без опыта и обучать на месте под корпоративные стандарты. Как работает ресторан до открытия заведения можно подсмотреть у конкурентов — прийти на собеседование, поработать недолго официантом или кассиром, чтобы понять кухню изнутри.

Открывая ресторан, важно сразу выбрать программное обеспечение, чтобы не терять время на отлаживание работы, снижение фудкоста и времени приготовления блюд. С помощью автоматизации бизнес раньше выйдет в прибыль, а собственник сможет контролировать работу заведения, не оставаясь в операционных задачах.