Как увеличить выручку в бизнесе| Часть 1. Почему важно учитывать каждое посещение клиента.

Добрый день! Меня зовут Константин и мне выпала честь поделиться с Вами несколькими полезными советами, которые подготовила компания ASGK-GROUP. 

Дело в том, что по роду своей деятельности, а занимаемся мы созданием программ лояльности для бизнеса, мы сталкиваемся с огромным количеством предпринимателей. Каждый делится чем-то новым. Успешные кейсы по оптимизации затрат на рекламу, внедрение новых систем мотивации сотрудников, работа с товарными остатками и многое другое. Поэтому, мы решили скомпилировать опыт более чем 1000 предпринимателей и написать серию статей на тему- "Как увеличить выручку в бизнесе". При этом, мы старались предлагать новые решения, не требующие увеличения затрат на маркетинг, новых сотрудников или новые процессы.  

В первой статье мы исследуем тезис- надо ли учитывать каждое посещение каждого клиента. Нужна ли для этого отдельная система и дополнительное ПО? В конце статьи забирайте чек-лист  учета посещений клиентов для увеличения выручки ресторана .

Давайте разбирать все на живых примерах. Вспомните примерно своё расписание дня. Чаще всего- один похож на другой, у Вас есть определенные привычки, определенные маршруты. И посещение различных заведений также являются частью этого расписания. Утром одна и та же кофейня формата “кофе с собой”, днем одно и то же кафе с выгодным и вкусным бизнес-ланчем. Несколько раз в неделю заказ готовых блюд на доставку. Раз в месяц поход в ресторан на семейный праздник или корпоратив. 

Точно в таких же рамках живут и Ваши клиенты. У них свои маршруты, в которые они уже включили посещение Вашего заведения. И так как расписание у многих схожи- появляются часы пик, часы простоя. То же самое распространяется и на дни недели. 

Как использовать эти знания?  Если Вы найдете самые невыгодные часы работы и точечно увеличите выручку именно в эти часы, то Вы сможете увеличить выручку бизнеса в день в целом.   

Например, крупные продуктовые сети понимая, что вечером скапливаются огромные очереди, а днем пустуют кассы- ввели дополнительные скидки для пенсионеров на дневные покупки. Да, преподнесли все под соусом заботы о пенсионерах. Но по сути- увеличили выручку в дневные часы и 

привлекли новый трафик “бабушек”, которые покупают товары выгоднее на 10-15% днем и без очередей. Хотя всю жизнь закупались в магазинах у дома. Также, такой ход позволил магазинам немного разгрузить кассы вечером, уменьшить очереди. А значит и повысить лояльность клиентов и увеличить входящий трафик. Посудите сами- если после работы Вы можете меньше стоять в очередях, быстрее купить все необходимое и скорее вернуться домой- Вы будете возвращаться чаще в такой магазин. 

Да, у того же X5 есть крупные аналитические и маркетинговые отделы. Это идея не из воздуха взялась и серьезные ребята в костюмах долго пыхтели над этой задумкой. Кроме того, они занимаются ритейлом, а не ресторанным бизнесом. 

А как же быть Вам? Давайте мы Вам поможем.

Что Вы можете внедрить уже завтра и с минимальными затратами. 

Например, Вы предполагаете, что Ваше заведение должно работать с 9 утра до 9 вечера. Или уже не первый год работает в таком режиме.

Как посчитать наиболее выгодные часы работы бизнеса? 

*Показать на примере какого-нибудь ЛК* 

Вот например система аналитики ASGK-GROUP. 

Мы поддерживаем интеграцию со всеми самыми популярными системами учета, поэтому в таком удобном виде можно визуализировать аналитику и Вашего бизнеса. Если же Вы все собирали в Excel таблицах- наши специалисты также помогут загрузить все данные для анализа. 

Как видите, основные продажи приходятся на период с 19.00 до 0.00. При этом, количество клиентов уже к 0.00 снижается практически в 2 раза, по сравнению с часами пик. Но в это время бизнес продолжает нести издержки на аренду, электричество и зарплату сотрудников.

Самое простое решение такой проблемы- просто прекратить работу в невыгодные часы. Но это может снизить лояльность клиентов к Вашему бизнесу. Особенность рассматриваемого нами примера- круглосуточная работа. Каждый клиент этого бара знает, что приобрести желаемый напиток можно в любое время дня и ночи. Если вдруг бар будет закрыт хоть на час, клиент скорее всего решит, что из-за такого формата работы у бара появились проблемы с законом. И клиент может начать искать альтернативу. Пропадет ощущение “безотказности” бара. И уже днем клиент может отправиться в ближайшее заведение, которое по его мнению работает стабильно и бесперебойно. 

 Поэтому если решитесь отказаться от работы в невыгодные часы- проведите замеры и по выручке, и по кол-ву клиентов в день. Если кол-во клиентов в день будет быстро снижаться после сокращение рабочего дня- да, для некоторых Ваших клиентов важно посещать заведение очень рано или очень поздно, им так удобно. Если им удобно, то даже в случае изменения их ежедневного графика они вернутся и в другое время. Так клиенты показывают свою лояльность.  

Если никаких внушительных изменений нет- оставляйте урезанные часы. Считайте, срезали издержки и повысили маржинальность бизнеса. Но так бывает не всегда. 

Всегда срабатывали скидки и дополнительный кэшбэк в определенные часы работы. Например бизнес ланчи в ресторанах появились только потому, что в обеденные часы в рестораны вечернего и ночного формата очень редко заглядывают клиенты. Это уже потом бизнес-ланчи стали просто хорошим тоном, а для некоторых- чуть ли не единственным заработком. Ведь предложение попробовать ту же кухню за меньшую стоимость абсолютно все клиенты воспринимают как вполне выгодную акцию. А рестораны могут быть уверены, что продадут сразу несколько блюд с наценкой и не останутся в минусе.  

Вам необходимо выделить блюда и товары с самым высоким и самым низким спросом. 

 На блюда, которые приносят Вам дополнительные издержки можно ввести дополнительный кэшбэк в определенные часы работы заведения. Это максимально простой и незатейливый способ. Топорный, но эффективный. Информацию об этой акции доносите через яркие объявления в торговом зале и через сотрудников. Скорее всего, они у вас так же мотивированы % от продаж. Если Вы им немного поможете с этими самыми продажами- они будут счастливы)  Пользователи системы ASGK-GROUP из нашего примера так и поступили. Несмотря на минимальное количество клиентов в период с 7.00 до 9.00 средний чек взлетает до 4700 ₽. Да, уровня “ночной” выручки бар не достигает, но перекрывает абсолютно все издержки невыгодных часов работы. 

Используя этот метод, Вы сможете получить и дополнительный трафик в менее выгодные часы работы, и увеличить оборачиваемость капитала, избавившись от залежавшихся остатков. Посчитать все это совсем не сложно, если Вы уже ввели систему учета и можете все визуализировать вот в таком простом и понятном виде. Согласитесь, в таком формате контролировать свою выручку уже куда проще. 

Как и заявлялось в самом начале- дополнительных затрат на рекламу и на привлечение новых клиентов этот метод не принесет, если новости и информацию об акциях до своих клиентов Вы будете доносить через бесплатные push-уведомления, через сотрудников точек продаж и через яркие вывески на видных местах внутри заведений. Но самые эффективные способы связи с клиентами мы обсудим уже в следующей статье.

В завершении скажу- этот же метод мы советуем использовать и для улучшения показателей “невыгодных” дней, недель и месяцев. При этом предоставлять клиентам не прямые скидки, а именно кэшбэк. Обещание сделать их покупки более выгодными в будущем, а не терять в маржинальности в моменте. По статистике, до 30% клиентов накопленные баллы так никогда и не списывают, что также положительно сказывается на выручке бизнеса. 

А у нас осталось еще много полезных фишек для увеличения выручки в Вашем бизнесе, к которым мы вернемся уже в будущих статьях!